Как правильно написать продающий текст

Продающий текст – это материал, после прочтения которого захочется купить представленный товар/услугу или которым вы как минимум заинтересуете читателя, и он задумается о покупке – возможно, немного отложив это решение.

Время чтения: 13 мин.

Создание на 100% продающего текста еще не означает 100% конверсию. Важно понимать, что, каким бы завлекающим ни был текст, если среди дальнейших шагов к покупке есть контакт с менеджером или продавцом, все звенья цепи должны работать одинаково идеально. Иначе потенциальный покупатель может передумать на любом шаге. Таким образом, продающий текст – это скорее один из импульсов к принятию решения о покупке, но еще не продажа.

Ошибочно считать, что только короткий текст может продавать. Длинные статьи с подробным разбором характеристик, плюсов и минусов использования того или иного продукта не менее конверсионны, чем блок из нескольких предложений.

Для чего может понадобиться продающий текст? Большинство бизнесов сегодня представлены в онлайне, поэтому такой текст может быть:

  • постом в социальных сетях;
  • статьей на собственном сайте или сторонних ресурсах;
  • письмом-рассылкой на заранее подобранный сегмент аудитории;
  • коммерческим предложением для рассылки потенциальным партнерам и клиентам;
  • презентацией для показа;
  • рекламным материалом иного рода.

Виды структур продающего текста

Если вы задаетесь вопросом о том, как писать продающие тексты, рекомендуем сначала определиться, какой структуры текста придерживаться. Сегодня их представлено довольно много, ваша задача – выбрать наиболее приглянувшуюся. Ниже мы рассмотрим две наиболее популярные модели.

Attention – Interest – Desire – Action (AIDA)

AIDA – одна из наиболее распространенных структур написания продающего текста. Этот подход очень любят использовать многие маркетологи.

Собственно, суть подхода и последовательность шагов заключена в названии:

  1. А (attention) – внимание. Шаг, на котором вы должны использовать формулировки, привлекающие внимание потенциального покупателя.
  2. I (interеst) – интерес. После того, как внимание «зацеплено», необходимо заинтересовать читателя.
  3. D (dеsire) – желание. Предпоследний шаг к покупке: пользователь не просто заинтересовался описываемым продуктом/услугой, но и захотел его купить.
  4. A (actiоn) – действие. Финальный шаг или непосредственно продажа товара/услуги.

Если читатель двигается по тексту согласно перечисленным шагам, вероятность совершения им покупки очень велика.

Pain More Pain Hope Solution (PMPHS)

Чтобы написанный текст получился продающим, необходимо попасть в потребность клиента. В данном случае под потребностью имеется в виду нечто, чего клиенту не хватает, что могло бы решить существующие проблемы.

Основная проблематика раскрывается последовательностью шагов:

  1. P (pain) – боль. В самом первом предложении в тексте должна быть озвучена «боль» потенциального клиента.
  2. M P (more pain) – больше боли. Усиление ранее выявленной «боли». Читатель должен видеть, что решение его проблемы, возможно, существует, несмотря на все переносимые «страдания».
  3. H (hope) – надежда. В этом блоке текста необходимо показать читателю, что его проблема не такая уж большая и что существует ее решение.
  4. S (solution) – решение. В завершении текст должен давать четкий ответ, что является решением проблемы. Это может быть конкретная вещь или помощь в виде какой-либо услуги.

Как написать продающий текст для сайта

Прежде чем приступать к написанию текста, следует провести некоторую исследовательскую работу. Чем больше данных вы соберете и проанализируете на этом этапе, тем выше вероятность, что ваш текст получится максимально продающим.

Шаг 1. Определите, кто ваша аудитория.

Определение портрета потенциального клиента – залог успеха продающего текста

Если пренебречь этим пунктом, написание текста превратится в стрельбу «в молоко». Вы можете бесконечно менять формулировки, тестируя различные версии текстов, но так и не достучитесь до своих клиентов. От знания аудитории зависит не только содержание текста, но и его форма: каким языком писать, какие формулировки использовать. К примеру, текст, направленный на молодежь, должен однозначно отличаться от текста, направленного на топ-менеджеров крупных компаний. Аналогично – с текстами, направленными на родителей с детьми и пары без детей. Примеры можно перечислять бесконечно, суть останется единой: с аудиторией надо разговаривать на ее языке.

Шаг 2. Определите потребности своей аудитории.

От этого будет зависеть, что именно предлагать клиентам в текстах. Очень хорошо работает подход, при котором отрабатываются уже имеющиеся опасения или негатив. Например, вы являетесь туроператором и занимаетесь продажей туров по России. Многие потенциальные клиенты будут заранее скептически настроены к путешествию по России и получению комфортного отдыха. В тексте вы можете заранее успокоить своих клиентов, рассказав, как на самом деле будет выстраиваться путешествие.

Шаг 3. Составьте портрет идеального клиента.

Среди всех целевых сегментов аудитории обязательно есть такие люди, которые чаще всего приобретают ваши товары или услуги. Этих клиентов нет необходимости дополнительно убеждать в чем-то. От лояльной аудитории они отличаются тем, что в целом быстро и просто соглашаются на покупку.

Из каких частей должен состоять продающий текст

Нет каких-то строгих правил, в каком именно порядке выстраивать текст. Если все делать по канонам копирайтинга, на выходе может получиться связный, но скучный «опус». А чтобы привлечь внимание клиента, его надо чем-то зацепить. Поэтому сегодня рекомендуется лишь знать, из каких обязательных блоков должен состоять текст, а далее уже выстраивать эти блоки в любой последовательности.

Часть 1. УТП

Ассортимент как один из видов уникального торгового предложения (УТП)

УТП – уникальное торговое предложение. Это основное преимущество вашего товара/услуги перед аналогичными в нише. Зачастую товар не является каким-то действительным ноу-хау, но преподносится так, чтобы клиент не мог подумать по-другому. Описывая УТП, прежде всего думайте о том, зачем покупатель должен приобрести ваш товар. Какую свою проблему он решит или какой имеющейся потребности будет отвечать покупка?

Нежелательно перечислять много разных преимуществ, выделите какое-то одно и сделайте упор на его описании.

Часть 2. Характеристики

В этом блоке стоит перечислить все характеристики товара, независимо от того, какие именно отличают его от товаров конкурентов. Весь набор функций и свойств, максимально подробно описывающий объект. Часто на основании сравнения характеристик пользователь понимает, почему на товар именно такая цена, и принимает решение о покупке.

Часть 3. Выгода

Недостаточно просто перечислить преимущества предлагаемого товара/услуги, важно дать понять, почему эта покупка выгодна конкретному человеку. Даже если тот или иной товар обладает впечатляющим перечнем характеристик, клиенту он может быть просто-напросто не нужен. Поэтому в тексте важно сразу прописать, что именно приобретет пользователь.

Например, вы продаете мультиварку с разнообразным количеством режимов готовки, компактную, стильную и т.д. Но зачем она хозяйке на кухне? Из текста должно быть понятно, что с помощью этой мультиварки готовить быстро и просто.

Часть 4. Результат от покупки

В этом блоке вы должны ответить на вопрос, что получит клиент, приобретая ваш товар, какая его проблема будет решена. Например, покупка робота-пылесоса позволит высвободить время для того, чтобы заняться какими-то другими делами и не тратить много сил на уборку.

Часть 5. Гарантии

Все кругом что-то продают. И каждый день человека отовсюду атакуют призывами что-либо приобрести. Как понять, действительно ли то, что продается, так хорошо, как об этом указано в рекламном сообщении? Если объем текста позволяет, рекомендуется перечислить отзывы, сертификаты, лицензии и прочие составляющие, которые покажут, что вашей компании можно доверять.

Часть 6. Недополученная выгода

В этом блоке необходимо емко и понятно отразить, что не получит клиент, если не купит ваш товар. Прием работает в так называемых «триггерных рассылках», которые возвращают клиентов к оформлению заказа в интернет-магазине, напоминая о том, что покупатель может потерять: «успейте оформить заказ, этот товар очень быстро раскупают», «цена действительна еще 3 часа, успейте заказать».

Часть 7. Call to action (СТА)

Призыв к действию о покупке товара – необходимый компонент продающего текста

Call to action (призыв к действию) является, пожалуй, одним из самых важных блоков в подготовке продающего текста. Вы завладели вниманием потенциального покупателя, отразили все выгоды и преимущества, заинтересовали его – теперь не забудьте показать или напомнить, как именно можно приобрести товар, о котором идет речь. Призывом к действию может быть фраза, побуждающая заполнить форму заявки, нажать на кнопку «купить», заполнить поля с контактной информацией или заказать обратный звонок менеджера.

При подготовке продающего текста помните, что он не является единственным инструментом, который приводит к покупке. Текст с призывом не сработает, если из контента сайта непонятно, что именно должен сделать клиент. Если на странице сказано «оформите заказ» и «купите сейчас», кнопка «купить/заказать/оформить» должна располагаться на этой же странице. Если она будет спрятана в подвале сайта или требовать перехода в другие разделы, конверсия не состоится, хотя текст и выполнил свою функцию.

Кроме того, невозможно понравиться абсолютно всем. Даже если все блоки составлены безупречно, вы можете не угадать со звучанием статьи, в результате чего пользователь просто-напросто не станет ничего читать.

Следите за тем, чтобы текст был написан грамотно. Рекламное сообщение – это лицо вашего бизнеса. Написанный с ошибками текст не внушает доверия образованной аудитории. Если, конечно, речь не идет о случаях, когда текст написан непосредственно владельцами бизнеса или другими известными личностями, имеющими авторитет в определенных кругах. Здесь грамотность может отойти на второй план, так как аудитория прощает этот момент автору.


(Нет голосов)
Поделитесь статьей
Пройти тестирование

Проверьте свои знания интернет-маркетинга

Бесплатные вебинары

Раскрываем полезные темы для интернет-маркетологов!

Возник вопрос? Задай!

Свяжитесь с нами, и мы расскажем о всех подробностях обучения

Подпишитесь на рассылку

Полезные статьи, дайджест и анонсы курсов. Без спама.